Incoterms 2020 Expliqués : Les 11 Règles, Transfert de Risque & Guide de Sélection
Chaque transaction commerciale internationale exige un accord sur qui paie quoi — et qui supporte le risque en cas de problème. Les Incoterms fournissent une réponse standardisée mondialement à ces questions. Publiés par la Chambre de Commerce Internationale (CCI) et mis à jour périodiquement depuis 1936, l'édition actuelle — Incoterms 2020 — définit 11 règles qui déterminent les responsabilités des acheteurs et vendeurs concernant le transport, l'assurance, le dédouanement à l'export et à l'import, et le transfert de risque. Comprendre les Incoterms n'est pas optionnel pour quiconque est impliqué dans les achats internationaux, la logistique ou le financement du commerce. Ce guide explique les 11 règles, les quatre modifications par rapport aux Incoterms 2010, et un cadre pratique pour choisir la bonne règle selon votre transaction.
Que sont les Incoterms ?
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont un ensemble standardisé de termes commerciaux composés de trois lettres, publiés par la Chambre de Commerce Internationale (CCI), qui définissent les droits et obligations des acheteurs et vendeurs dans les transactions commerciales. Ils sont utilisés dans les contrats de vente, les lettres de crédit, les documents d'expédition et les déclarations douanières dans le monde entier.
Les Incoterms définissent, pour chaque règle désignée :
- Le point de livraison : Où les obligations de livraison du vendeur prennent fin et où commence la responsabilité de l'acheteur
- Le point de transfert de risque : Où le risque de perte ou de dommage des marchandises passe du vendeur à l'acheteur
- La répartition des coûts : Qui paie le transport, l'assurance, le chargement, le déchargement, le dédouanement à l'export et à l'import à chaque étape
Ce que les Incoterms ne couvrent PAS
Les Incoterms sont souvent mal compris comme couvrant plus qu'ils ne le font réellement. Ils ne couvrent pas :
- Le transfert de propriété : Quand la propriété légale des marchandises passe du vendeur à l'acheteur — c'est régi par le contrat de vente
- Les conditions de paiement : Quand et comment l'acheteur paie (compte ouvert, lettre de crédit, remise documentaire) — ce sont des termes commerciaux distincts
- Les recours en cas de manquement : Ce qui se passe si les marchandises ne sont pas conformes aux spécifications, ou si la livraison échoue — c'est régi par le droit contractuel (CVIM, droit national)
- La force majeure : Les Incoterms ne traitent pas de ce qui se passe lorsque l'exécution est empêchée par des événements extraordinaires
Statut juridique des Incoterms
Les Incoterms ne sont pas une loi — ce sont des termes commerciaux incorporés contractuellement. Ils ne s'appliquent que lorsqu'ils sont explicitement inclus dans le contrat de vente (ex. : « FOB Shanghai, Incoterms 2020 »). Si un contrat spécifie « FOB » sans préciser « Incoterms 2020 », un tribunal peut appliquer les usages locaux ou une version antérieure. Toujours indiquer la version des Incoterms dans les contrats commerciaux pour éviter toute ambiguïté.
La structure des Incoterms 2020
Les Incoterms 2020 contiennent 11 règles, organisées en deux groupes selon le mode de transport auquel ils s'appliquent :
| Groupe | Règles | Mode de transport |
|---|---|---|
| Règles pour tout mode de transport | EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP | Aérien, routier, ferroviaire, maritime, multimodal — tout mode |
| Règles pour transport maritime et fluvial uniquement | FAS, FOB, CFR, CIF | Transport maritime et fluvial uniquement |
Une erreur courante est d'utiliser des règles maritime uniquement (FOB, CIF) pour les expéditions en conteneurs. Lorsque les marchandises sont remises à un commissionnaire de transport ou à un transporteur dans un dépôt de conteneurs ou un terminal intérieur avant d'être chargées sur un navire, la règle correcte est FCA (pour la plupart des situations FOB) ou CIP (pour la plupart des situations CIF), car le risque passe avant que les marchandises soient à bord du navire.
Les groupes « E », « F », « C » et « D »
Les Incoterms sont également organisés de manière informelle par la première lettre de leur abréviation, qui signale largement la répartition des responsabilités :
- Terme E (EXW) : Obligation minimale pour le vendeur — marchandises disponibles aux locaux du vendeur ; l'acheteur fait tout
- Termes F (FCA, FAS, FOB) : Le vendeur livre au transporteur désigné par l'acheteur ; transport principal non payé par le vendeur
- Termes C (CPT, CIP, CFR, CIF) : Le vendeur paie le transport principal mais le risque passe avant le début du transport principal
- Termes D (DAP, DPU, DDP) : Obligation maximale pour le vendeur — le vendeur est responsable jusqu'à ce que les marchandises arrivent à la destination désignée ; l'acheteur est responsable du dédouanement à l'import sauf sous DDP
Règles pour tout mode de transport (7 règles)
EXW — Ex Works (lieu de livraison désigné)
Sous EXW, le vendeur met les marchandises à disposition dans ses propres locaux (usine, entrepôt) ou dans un autre endroit désigné. Le vendeur n'a aucune obligation de charger les marchandises, d'obtenir le dédouanement à l'export ni d'organiser le transport. Le risque passe à l'acheteur au moment où les marchandises sont disponibles pour enlèvement à l'endroit désigné.
- Le vendeur fait : Rendre les marchandises disponibles ; fournir la facture commerciale et la liste de colisage
- L'acheteur fait : Tout le reste — chargement à l'origine, transport intérieur jusqu'au port/aéroport, dédouanement export, chargement export, transport principal, assurance, dédouanement import, droits de douane, livraison intérieure à destination finale
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont disponibles aux locaux du vendeur / lieu désigné
- Idéal pour : Importateurs expérimentés avec une forte infrastructure logistique souhaitant un contrôle maximal sur l'ensemble de l'expédition ; transactions nationales
- Attention : EXW exige que l'acheteur gère le dédouanement à l'export depuis le pays du vendeur — légalement et pratiquement difficile pour les acheteurs étrangers. FCA aux locaux du vendeur est souvent une meilleure alternative
FCA — Free Carrier (lieu de livraison désigné)
Sous FCA, le vendeur livre les marchandises au transporteur (ou à toute autre personne désignée par l'acheteur) à un lieu désigné. Si le lieu désigné est les locaux du vendeur, celui-ci est responsable du chargement. Si la livraison se fait en tout autre lieu, le vendeur livre au transporteur prêt au déchargement.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; livraison au transporteur désigné au lieu désigné
- L'acheteur fait : Organisation et paiement du transport principal ; assurance ; dédouanement import ; droits de douane ; livraison à destination finale
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont remises au transporteur au point de livraison désigné
- Mise à jour clé 2020 : L'acheteur peut désormais instruire son transporteur d'émettre un connaissement à bord au vendeur — permettant à FCA d'être utilisé sous des lettres de crédit exigeant un connaissement maritime. Cela résout un conflit pratique de longue date
- Idéal pour : Expéditions en conteneurs (remplace FOB pour le fret conteneurisé) ; fret aérien ; toute situation où l'acheteur veut contrôler le transport principal mais le vendeur gère le dédouanement export
CPT — Carriage Paid To (lieu de destination désigné)
Sous CPT, le vendeur paie le transport jusqu'à la destination désignée. Cependant, le risque passe à l'acheteur quand les marchandises sont remises au premier transporteur — pas quand elles arrivent à destination. C'est la caractéristique déterminante de tous les termes C : le coût va jusqu'à destination, le risque passe à l'origine.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; organise et paie le transport jusqu'à la destination désignée
- L'acheteur fait : Assurance (pas une obligation du vendeur sous CPT) ; dédouanement import ; droits de douane ; déchargement à destination
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont remises au premier transporteur à l'origine
- Idéal pour : Tout mode de transport, notamment multimodal ; quand le vendeur gère la logistique de fret mais l'acheteur souhaite organiser l'assurance
CIP — Carriage and Insurance Paid To (lieu de destination désigné)
CIP est identique à CPT, avec en plus l'obligation pour le vendeur de fournir une assurance marchandises jusqu'à destination. Sous Incoterms 2020, la couverture d'assurance requise a été améliorée des Clauses de Cargo Institut (C) — la couverture la plus limitée — aux Clauses de Cargo Institut (A) — la plus large disponible. Il s'agit d'un changement significatif par rapport aux Incoterms 2010.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; organise et paie le transport jusqu'à la destination désignée ; fournit l'assurance marchandises (minimum CCI-A sous Incoterms 2020)
- L'acheteur fait : Dédouanement import ; droits de douane ; déchargement à destination
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont remises au premier transporteur à l'origine (identique à CPT)
- Idéal pour : Tout mode de transport ; particulièrement pertinent quand le vendeur bénéficie de meilleures relations ou tarifs d'assurance que l'acheteur ; recommandé pour les marchandises de haute valeur compte tenu de l'exigence d'assurance améliorée
DAP — Delivered at Place (lieu de destination désigné)
Sous DAP, le vendeur est responsable de livrer les marchandises à la destination désignée, prêtes à être déchargées. Le vendeur supporte tous les risques et coûts jusqu'à l'arrivée des marchandises à destination — mais n'est pas responsable du déchargement ni du dédouanement import.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; tout le transport et l'assurance jusqu'à la destination désignée ; supporte tout le risque jusqu'à destination
- L'acheteur fait : Déchargement à destination ; dédouanement import ; droits et taxes à l'import
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont disponibles pour déchargement à la destination désignée
- Idéal pour : Vendeurs capables de gérer l'ensemble de la supply chain jusqu'à destination ; acheteurs dans des pays à procédures d'import complexes souhaitant contrôler le dédouanement ; arrangements de livraison porte à porte
DPU — Delivered at Place Unloaded (lieu de destination désigné)
DPU est le seul Incoterm par lequel le vendeur est responsable du déchargement à destination. Il a remplacé DAT (Delivered at Terminal) dans les Incoterms 2020, avec un périmètre élargi permettant tout lieu désigné (pas seulement un terminal) comme lieu de livraison. DPU exige que le vendeur dispose de la capacité de décharger à la destination convenue.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; tout le transport jusqu'au lieu désigné ; déchargement à destination
- L'acheteur fait : Dédouanement import ; droits et taxes à l'import ; livraison ultérieure depuis le point déchargé
- Transfert de risque : Quand les marchandises ont été déchargées au lieu désigné
- Idéal pour : Transferts de port à port ; situations où le transporteur du vendeur gère le déchargement et l'acheteur prend le relais depuis un quai ou un quai de chargement ; marchandises en vrac avec des exigences spécifiques de déchargement
DDP — Delivered Duty Paid (lieu de destination désigné)
DDP représente l'obligation maximale pour le vendeur et l'obligation minimale pour l'acheteur. Le vendeur est responsable de tout : dédouanement export, tout le transport, l'assurance, le dédouanement import, les droits et taxes à l'import, et la livraison à la destination désignée. L'acheteur se contente d'accepter la livraison.
- Le vendeur fait : Tout — dédouanement export ; tout le transport et l'assurance ; dédouanement import ; droits à l'import et toutes taxes locales (y compris TVA) ; livraison à destination désignée
- L'acheteur fait : Accepter la livraison ; décharger (sauf accord contraire)
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont disponibles pour déchargement à la destination désignée
- Idéal pour : Acheteurs avec des capacités logistiques ou une présence locale limitées ; e-commerce transfrontalier B2C (le vendeur gère tous les droits) ; situations où le vendeur est le partenaire logistique le plus fort
- Attention : DDP exige que le vendeur dédouane les importations dans le pays de l'acheteur — complexe légalement et opérationnellement. Le vendeur supporte le risque de TVA et de droits à l'import, qui peut être significatif et imprévisible. Beaucoup de vendeurs refusent DDP pour cette raison
Règles pour transport maritime et fluvial uniquement (4 règles)
Ces quatre règles s'appliquent exclusivement aux marchandises transportées par mer ou voie navigable intérieure — et uniquement lorsque les marchandises ne sont pas conteneurisées (ou lorsque le vendeur peut physiquement livrer les marchandises à bord d'un navire au port d'origine). Pour les expéditions conteneurisées, FCA, CPT ou CIP sont généralement les alternatives appropriées.
FAS — Free Alongside Ship (port d'expédition désigné)
Sous FAS, le vendeur livre en plaçant les marchandises le long du navire désigné au port d'expédition. Le risque passe à l'acheteur une fois les marchandises le long du navire. L'acheteur organise alors le chargement, le fret, l'assurance et toute la logistique en aval.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; livraison le long du navire au port désigné
- L'acheteur fait : Chargement sur le navire ; transport principal ; assurance ; dédouanement import ; droits à l'import
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont placées le long du navire désigné au port d'expédition
- Idéal pour : Marchandises en vrac, matières premières et machines lourdes où l'agent navire de l'acheteur gère le chargement ; quand le vendeur ne peut pas charger les marchandises à bord
FOB — Free On Board (port d'expédition désigné)
Sous FOB, le vendeur livre les marchandises à bord du navire désigné par l'acheteur au port d'expédition désigné. Le risque passe une fois les marchandises à bord du navire. L'acheteur paie le fret et l'assurance à partir de ce point.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; livraison à bord du navire au port désigné ; frais de chargement
- L'acheteur fait : Fret maritime principal ; assurance maritime ; dédouanement import ; droits à l'import ; livraison intérieure à destination finale
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont à bord du navire au port d'expédition désigné
- Note importante : FOB est largement utilisé — et largement mal utilisé. Pour les expéditions conteneurisées, le conteneur est remis à un transporteur dans un terminal intérieur ou à une CFS (Container Freight Station) avant le chargement sur le navire. Le risque à ce stade devrait passer à la CFS/terminal (utiliser FCA), pas à bord du navire (FOB). Utiliser FOB pour des expéditions en conteneurs crée une période non couverte où l'assurance d'aucune des parties ne couvre clairement les marchandises
- Idéal pour : Fret en vrac, matières premières en vrac, expéditions-citernes ; toute situation où le vendeur charge physiquement les marchandises à bord du navire au port d'export
CFR — Cost and Freight (port de destination désigné)
Sous CFR, le vendeur paie le coût du fret jusqu'au port de destination désigné. Cependant, le risque passe à l'acheteur quand les marchandises sont à bord du navire au port d'origine — le même point que FOB. L'acheteur est responsable de l'assurance maritime depuis ce point d'origine, malgré le fait que le vendeur paie le fret.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; chargement à bord du navire ; paie le fret maritime jusqu'au port de destination désigné
- L'acheteur fait : Assurance maritime (pas une obligation du vendeur) ; dédouanement import ; droits à l'import ; déchargement ; livraison intérieure
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont à bord du navire au port d'expédition (identique à FOB)
- Note importante : La séparation entre paiement du fret (vendeur) et responsabilité d'assurance (acheteur) est contre-intuitive et une source courante de litiges. Le vendeur paie pour quelque chose (le fret) pendant que l'acheteur supporte le risque de ce voyage. Ce désalignement fait de CIF (qui ajoute l'assurance) l'alternative le plus fréquemment recommandée
CIF — Cost, Insurance and Freight (port de destination désigné)
Sous CIF, le vendeur paie le fret et fournit une assurance maritime jusqu'au port de destination désigné. Le risque passe à l'acheteur au port d'expédition quand les marchandises sont à bord — le même point de transfert de risque que FOB et CFR. L'assurance du vendeur couvre les marchandises pour le voyage malgré le fait que le risque soit passé à l'acheteur.
- Le vendeur fait : Dédouanement export ; chargement à bord du navire ; paie le fret maritime ; fournit l'assurance maritime (minimum Clauses de Cargo Institut (C) sous Incoterms 2020 — CCI-C, pas CCI-A)
- L'acheteur fait : Dédouanement import ; droits à l'import ; déchargement ; livraison intérieure à destination finale
- Transfert de risque : Quand les marchandises sont à bord du navire au port d'expédition
- Note importante : CIF est le terme le plus courant dans le commerce sous lettre de crédit internationale — les banques traitant les lettres de crédit exigent souvent CIF ou CIP. Cependant, notez que l'assurance minimum sous CIF reste CCI-C (contrairement à CIP, où les Incoterms 2020 ont amélioré le minimum à CCI-A). Les acheteurs comptant sur la couverture d'assurance CIF devraient vérifier si CCI-C est suffisant pour leurs marchandises et demander CCI-A si nécessaire
- Idéal pour : Commerce de matières premières ; transactions sous lettre de crédit ; expédition en vrac où la couverture CCI-C standard est adéquate
Tableau comparatif complet : Les 11 règles Incoterms 2020
| Règle | Point de transfert de risque | Le vendeur paie | L'acheteur paie | Dédouanem. export | Dédouanem. import | Mode de transport |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW Ex Works |
Locaux du vendeur / lieu désigné | Marchandises prêtes au lieu désigné | Tout : chargement, transport intérieur, export, fret, assurance, import, livraison | Acheteur | Acheteur | Tout |
| FCA Free Carrier |
Remise au transporteur désigné au lieu désigné | Dédouanement export ; livraison au transporteur | Transport principal ; assurance ; dédouanement import ; livraison à destination | Vendeur | Acheteur | Tout |
| CPT Carriage Paid To |
Remise au premier transporteur à l'origine | Dédouanement export ; transport principal jusqu'à destination désignée | Assurance ; dédouanement import ; déchargement ; livraison depuis destination | Vendeur | Acheteur | Tout |
| CIP Carriage & Insurance Paid To |
Remise au premier transporteur à l'origine | Dédouanement export ; transport principal ; assurance (CCI-A minimum) | Dédouanement import ; déchargement ; livraison depuis destination | Vendeur | Acheteur | Tout |
| DAP Delivered at Place |
Destination désignée, prêt pour déchargement | Dédouanement export ; tout le transport et l'assurance jusqu'à destination | Déchargement ; dédouanement import ; droits à l'import | Vendeur | Acheteur | Tout |
| DPU Delivered at Place Unloaded |
Après déchargement à la destination désignée | Dédouanement export ; tout le transport ; déchargement à destination | Dédouanement import ; droits à l'import ; livraison ultérieure | Vendeur | Acheteur | Tout |
| DDP Delivered Duty Paid |
Destination désignée, prêt pour déchargement | Tout : export, tout le transport, assurance, dédouanement import, droits, taxes | Déchargement (sauf accord contraire) | Vendeur | Vendeur | Tout |
| FAS Free Alongside Ship |
Le long du navire au port désigné | Dédouanement export ; livraison le long du navire | Chargement ; transport principal ; assurance ; dédouanement import ; livraison | Vendeur | Acheteur | Maritime seul. |
| FOB Free On Board |
À bord du navire au port d'expédition désigné | Dédouanement export ; chargement à bord du navire | Transport principal ; assurance ; dédouanement import ; livraison | Vendeur | Acheteur | Maritime seul. |
| CFR Cost and Freight |
À bord du navire au port d'expédition | Dédouanement export ; chargement ; fret maritime jusqu'au port désigné | Assurance ; dédouanement import ; déchargement ; livraison | Vendeur | Acheteur | Maritime seul. |
| CIF Cost, Insurance & Freight |
À bord du navire au port d'expédition | Dédouanement export ; chargement ; fret maritime ; assurance (CCI-C minimum) | Dédouanement import ; déchargement ; livraison | Vendeur | Acheteur | Maritime seul. |
Ce qui a changé entre Incoterms 2010 et Incoterms 2020
Les Incoterms 2020 ont introduit quatre changements substantiels par rapport à l'édition 2010. Tout praticien utilisant les règles 2010 pour de nouveaux contrats depuis janvier 2020 devrait connaître ces mises à jour.
1. DAT renommé en DPU (Delivered at Place Unloaded)
Le terme Incoterms 2010 DAT (Delivered at Terminal) a été remplacé par DPU (Delivered at Place Unloaded) dans les Incoterms 2020. Le changement élargit le périmètre : sous DAT, la livraison ne pouvait avoir lieu qu'à un « terminal » — que la CCI définissait comme un quai, un entrepôt, un dépôt de conteneurs ou un terminal de fret routier, ferroviaire ou aérien. Sous DPU, la livraison peut avoir lieu dans n'importe quel endroit convenu — y compris les locaux de l'acheteur — pourvu que le vendeur ait la capacité de décharger là-bas. La substance de la règle (le vendeur décharge à destination) est inchangée ; seul le périmètre géographique du « où » est plus large.
2. FCA et le connaissement à bord
Un conflit pratique persistant existait entre FCA et les lettres de crédit (LdC). Les LdC pour les expéditions conteneurisées exigent typiquement un connaissement à bord — un document confirmant que les marchandises sont à bord du navire. Cependant, sous FCA, l'obligation de livraison du vendeur se termine quand les marchandises sont remises au transporteur dans un point intérieur (terminal à conteneurs, CFS du commissionnaire) — avant le chargement sur le navire. Le transporteur n'émet pas de connaissement à bord avant le chargement, au moment où le risque était déjà passé à l'acheteur. Cela laissait les vendeurs incapables de se conformer aux exigences documentaires de la LdC.
Les Incoterms 2020 résolvent cela : les parties peuvent désormais convenir contractuellement que l'acheteur instruira son transporteur d'émettre un connaissement à bord au vendeur après chargement, que le vendeur peut ensuite présenter à la banque sous la LdC. Le transfert de risque sous-jacent (au point de livraison FCA) est inchangé — mais les mécanismes documentaires fonctionnent désormais pour les transactions LdC.
3. Assurance CIP améliorée vers CCI-A
Sous Incoterms 2010, l'assurance minimum requise du vendeur sous CIF et CIP était les Clauses de Cargo Institut (C) — la couverture la plus étroite, protégeant uniquement contre les risques majeurs (naufrage, chavirement, échouage, incendie/explosion, collision). Les Incoterms 2020 différencient les deux règles :
- CIF (maritime seul.) : La couverture minimum reste CCI-C (conforme à la pratique du commerce de matières premières)
- CIP (tout mode) : La couverture minimum est améliorée vers CCI-A — la couverture la plus large, protégeant contre tous les risques de perte ou de dommage sauf les exclusions énumérées. Cela reflète le fait que CIP est principalement utilisé pour des produits manufacturés de haute valeur où une couverture complète est appropriée
4. Accommodation explicite du transport propre
Les Incoterms 2010 formulaient toutes les obligations de transport en termes de « contrat avec un transporteur ». Les Incoterms 2020 reconnaissent explicitement que l'acheteur ou le vendeur peut utiliser son propre transport (flotte interne) plutôt qu'un transporteur tiers. Les règles concernées (FCA, DAP, DPU, DDP) comprennent désormais un langage couvrant les arrangements de transport propre, reflétant la réalité commerciale que de nombreuses grandes opérations logistiques fonctionnent avec des flottes captives plutôt que de dépendre entièrement de transporteurs externes.
Le spectre de risque et de coût : EXW vers DDP
Les Incoterms peuvent être pensés comme un spectre continu de responsabilité vendeur vs acheteur. À un extrême se trouve EXW (responsabilité maximale de l'acheteur, responsabilité minimale du vendeur) ; à l'autre se trouve DDP (responsabilité maximale du vendeur, responsabilité minimale de l'acheteur).
EXW → FCA → FAS → FOB → CPT / CFR → CIP / CIF → DAP → DPU → DDP
← Obligation minimale du vendeur Obligation maximale du vendeur →
← Obligation maximale de l'acheteur Obligation minimale de l'acheteur →
En se déplaçant sur le spectre de la gauche (EXW) vers la droite (DDP) :
- Le vendeur prend plus de responsabilité pour le transport, l'assurance et le dédouanement
- Le point de transfert de risque se déplace plus tard dans le parcours physique (plus près de l'acheteur)
- Le calcul du coût au débarquement du vendeur devient plus complexe et difficile à vérifier pour l'acheteur
- L'acheteur conserve moins de contrôle sur le choix du transporteur, les coûts de fret et le traitement douanier
Aucun extrême n'est universellement « meilleur ». Le bon point sur le spectre dépend des capacités, du pouvoir de négociation et des préférences opérationnelles de chaque partie.
Comment choisir le bon Incoterm
Choisir l'Incoterm approprié nécessite de s'aligner sur cinq questions clés :
Cadre de décision
| Question | Si Oui / S'applique | Si Non / Ne s'applique pas |
|---|---|---|
| L'expédition est-elle conteneurisée ou multimodale ? | Utiliser uniquement les règles tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) | Les règles maritime seul. peuvent aussi s'appliquer (FAS, FOB, CFR, CIF) |
| L'acheteur veut-il contrôler le transport principal ? | Utiliser les termes F (FCA, FAS, FOB) : le vendeur livre au transporteur ; l'acheteur organise le fret | Utiliser les termes C ou D : le vendeur organise et paie le fret |
| Le vendeur souhaite-t-il gérer l'ensemble de la chaîne logistique ? | Utiliser les termes D (DAP, DPU, DDP) : le vendeur gère le transport jusqu'à destination | Utiliser les termes E ou F : l'obligation du vendeur prend fin tôt |
| La transaction est-elle structurée sous lettre de crédit ? | CIF ou CIP préférés pour la cohérence documentaire ; FCA avec clause connaissement à bord aussi envisageable | Tout terme peut être utilisé |
| Le vendeur opère-t-il dans le pays de l'acheteur et peut-il gérer le dédouanement import ? | DDP peut être approprié | Éviter DDP — le dédouanement import dans un pays étranger est légalement et opérationnellement complexe pour le vendeur |
| Les marchandises sont-elles de haute valeur et/ou fragiles, nécessitant une assurance complète ? | Utiliser CIP (assurance CCI-A), pas CIF (CCI-C) ; ou préciser CCI-A explicitement dans le contrat CIF | L'assurance standard CIF (CCI-C) peut être acceptable |
Incoterms les plus courants par contexte commercial
| Contexte commercial | Terme le plus courant | Justification |
|---|---|---|
| Import maritime conteneurisé (importateur contrôle le fret) | FCA (port / CFS) | Remplace FOB pour les conteneurs ; le vendeur gère le dédouanement export ; l'acheteur contrôle le transport principal |
| Import maritime conteneurisé (vendeur contrôle le fret) | CIP (port de destination / entrepôt) | Le vendeur paie le fret et fournit une assurance complète ; l'acheteur gère le dédouanement import |
| Commerce de matières premières en vrac (minerai de fer, céréales, pétrole) | FOB / CFR / CIF | Standard industriel pour le commerce en vrac ; le chargement sur le navire est mesurable et clair ; risque au bord du navire bien compris |
| Commerce documentaire sous lettre de crédit | CIF / CIP | Les banques préfèrent le fret et l'assurance contrôlés par le vendeur pour la sécurité de la LdC ; jeu de documents prévisible |
| E-commerce transfrontalier B2C | DDP | L'acheteur s'attend à un coût au débarquement livré ; le vendeur ou la plateforme gère tous les droits pour éviter les surprises en douane |
| Commerce intra-communautaire UE (route ou rail) | DAP / FCA | Pas de dédouanement au sein de l'UE ; DAP donne au vendeur le contrôle de la livraison ; FCA donne à l'acheteur le contrôle du coût de fret |
| Fret aérien express (petits colis) | DAP / DDP | Les transporteurs express proposent typiquement des services porte à porte ; le vendeur ou le coursier gère toute la logistique jusqu'à destination |
Erreurs courantes et idées reçues
Erreur 1 : Utiliser FOB pour les expéditions conteneurisées
FOB exige la livraison « à bord du navire désigné ». Pour les marchandises conteneurisées, le vendeur remet typiquement les marchandises à un commissionnaire de transport ou à un transporteur à un dépôt de conteneurs intérieur ou CFS — pas directement sur un navire. Le risque sous FOB ne passe que quand les marchandises sont à bord, créant une période non couverte entre la remise à la CFS et le chargement sur le navire. La règle correcte pour les expéditions conteneurisées est FCA (avec le lieu désigné étant l'entrepôt du vendeur, les locaux du commissionnaire ou la CFS portuaire). C'est l'erreur Incoterms la plus courante dans le commerce international.
Erreur 2 : Supposer que les Incoterms déterminent le transfert de propriété
Les Incoterms régissent le risque et les coûts — pas la propriété (titre). Il est tout à fait possible d'utiliser FOB (risque passe au chargement) pendant que le contrat de vente précise que la propriété ne passe qu'après paiement intégral (clause de « réserve de propriété »). Les Incoterms et le transfert de propriété sont des dimensions indépendantes de la transaction commerciale, régies par des clauses distinctes du contrat de vente.
Erreur 3 : Ne pas désigner un lieu spécifique
Chaque Incoterm doit être suivi d'un lieu désigné ou d'un port désigné pour être effectif : « FOB Shanghai », « DAP Entrepôt de l'acheteur, Lyon, France ». Sans lieu désigné, le contrat est ambigu et ne peut pas déterminer où le risque passe. Le lieu désigné doit être suffisamment précis pour éviter tout litige — un nom de port n'est pas toujours suffisant ; un terminal spécifique dans le port peut être requis.
Erreur 4 : Supposer que CIF fournit une assurance complète
L'assurance minimum sous CIF (Incoterms 2020) est les Clauses de Cargo Institut (C) — pas CCI-A. CCI-C ne couvre que les risques nommés (naufrage, incendie, collision) et exclut spécifiquement le vol, les dommages hydriques, les manutentions brutales et beaucoup d'autres causes courantes de perte de cargaison. Si les acheteurs comptent sur l'assurance CIF pour des marchandises de haute valeur ou fragiles, ils devraient soit négocier explicitement la couverture CCI-A dans le contrat, soit utiliser CIP (qui impose CCI-A sous Incoterms 2020).
Erreur 5 : Accepter DDP sans capacité d'agent à l'import
DDP exige que le vendeur dédouane les marchandises dans le pays de l'acheteur — agissant comme importateur enregistré dans une juridiction étrangère. Cela exige que le vendeur soit enregistré ou représenté à des fins douanières dans le pays de l'acheteur, qu'il détienne les licences d'importation applicables, et qu'il gère la complexité de réglementations douanières étrangères. Beaucoup de vendeurs ne sont pas équipés pour cela. Les vendeurs qui acceptent DDP sans capacité d'import propre s'exposent à des retards, amendes et risques de conformité dans un système juridique étranger.
Foire aux questions
Que sont les Incoterms ?
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont un ensemble standardisé de termes commerciaux publiés par la Chambre de Commerce Internationale (CCI) qui définissent les responsabilités des acheteurs et vendeurs dans les transactions commerciales internationales et nationales. Ils précisent qui est responsable de l'organisation et du paiement du transport, où le risque de perte ou de dommage passe du vendeur à l'acheteur, qui paie le dédouanement export, le dédouanement import et les droits de douane, et qui est responsable d'assurer les marchandises en transit. Les Incoterms ne couvrent pas les conditions de paiement, le transfert de propriété ni les recours en cas de manquement au contrat — ceux-ci sont régis par le contrat de vente.
Quelle est la différence entre FOB et CIF ?
FOB (Free On Board) signifie que le vendeur livre les marchandises à bord du navire au port d'expédition désigné. Le risque passe à l'acheteur une fois les marchandises à bord. L'acheteur organise et paie le fret et l'assurance à partir de ce point. CIF (Cost, Insurance and Freight) signifie que le vendeur livre les marchandises à bord du navire (même point de transfert de risque que FOB) mais paie également le fret maritime principal et fournit l'assurance maritime minimum (CCI-C) jusqu'au port de destination désigné. La distinction clé : sous FOB, l'acheteur organise et paie le fret principal ; sous CIF, le vendeur le fait — mais le risque passe toujours au port de chargement, pas à destination. Les deux s'appliquent uniquement au transport maritime, et aucun n'est approprié pour les cargaisons conteneurisées (utiliser FCA ou CIP à la place).
Qu'est-ce qui a changé entre Incoterms 2010 et Incoterms 2020 ?
Les quatre principaux changements des Incoterms 2020 sont : (1) DAT (Delivered at Terminal) a été renommé DPU (Delivered at Place Unloaded), élargissant la livraison à tout lieu ; (2) FCA permet désormais l'émission d'un connaissement à bord après chargement même si le risque est passé plus tôt — résolvant un conflit courant de lettre de crédit ; (3) Le minimum d'assurance CIP a été amélioré de CCI-C à CCI-A (couverture la plus large) ; (4) FCA, DAP, DPU et DDP accommodent désormais explicitement les arrangements de transport propre. Le nombre de règles est resté à 11.
Quel Incoterm donne le plus de contrôle aux acheteurs ?
EXW (Ex Works) donne le plus de contrôle aux acheteurs — et la plus grande responsabilité. Le vendeur met les marchandises à disposition dans ses locaux ; l'acheteur est responsable de tout depuis ce point : dédouanement export, chargement, transport intérieur jusqu'au port, fret maritime, assurance maritime, dédouanement import, droits de douane et livraison finale. FCA (Free Carrier) aux locaux du vendeur est une alternative pratique quasi-équivalente qui évite la complexité du dédouanement export de EXW tout en donnant aux acheteurs le contrôle total sur le transport principal.
Les Incoterms peuvent-ils être utilisés pour des transactions nationales ?
Oui. La CCI confirme que les Incoterms 2020 peuvent être utilisés dans les contrats commerciaux nationaux et internationaux partout où les termes définis apportent de la valeur. Dans les transactions nationales sans dédouanement (ex. : commerce intra-UE, commerce national), les obligations de dédouanement export/import ne s'appliquent tout simplement pas. Des termes comme DAP, FCA et EXW sont couramment utilisés dans les contrats d'approvisionnement et de distribution nationaux pour définir clairement le point de livraison et le transfert de risque.
Que se passe-t-il si un contrat dit « FOB » sans préciser « Incoterms 2020 » ?
Si un contrat utilise « FOB » (ou toute abréviation Incoterm) sans préciser quelle version des Incoterms s'applique, un tribunal peut interpréter le terme selon l'usage commercial local, une version antérieure des Incoterms, ou la Convention CVIM — ce qui peut ne pas correspondre aux intentions des parties. Toujours préciser la version : « FOB [port désigné], Incoterms 2020. » Pour plus de clarté sur les marchés où les usages locaux diffèrent des règles CCI (ex. : le « FOB domestique » américain a des significations différentes dans les transactions régies par le UCC), préciser « FOB [port désigné], Incoterms 2020 (CCI) » pour s'assurer que la définition CCI prévaut.